汽车资讯频道,经销商赢利能力如何考验厂家智慧

面临困境,何以保证经销商赢利?在笔者看来,这绝对不仅是经销商自己的事情,也考验着厂家的智慧。

当汽车保有量达到一定程度的时候,厂家、店家依靠维修服务赢利。而当维修服务竞争由蓝海渐成红海的时候,衍生服务地位渐强。截至2014年底,全国机动车保有量达2.64亿辆,其中汽车1.54亿辆。近日,笔者走访了山东、吉林、云南、四川等四个省多家4S店,了解到售后利润已占据几乎所有店的一半以上,其中衍生服务是“最大的亮点”。

产品为王,首先得有好的产品,这个不必多说。连续8个月的过高库存是压在经销商背上的千钧重担,战略层面,厂家必须做出调整:适当减产、全力消化库存……做为更长远的战略调整,网络布局尽量减少奢华4S店建设,取而代之的是卫星店、单一服务店,而这些网点的密度,也要依市场情况而定。有厂家始终关注经销商健康发展,推进“理想网络规划”,没有像对手一样以多求胜,而是依据不同区域特点科学扩网,标准4S店、“微型”店相结合,即保证了销售、服务需求,又减轻了经销商的压力。需求在变,汽车厂家还要不要制定以“增”为主的五年、十年计划,难道100万辆、200万辆真的那么重要?

什么是汽车这一行的衍生服务,因其范围太广,很难覣苣延腥非械亩ㄒ澹虻サ亟馐途褪欠竦难荼洌湟滴癜ù罟撼怠⑵当O铡⒆饬蕖⒍殖怠⒕纷笆蔚龋率瞪稀把荼洹逼鹄锤裢獾馗丛樱对恫恢拐庑?015年为什么会继续衍生?主要原因有两个:一、竞争的态势不仅没有变,而且更加激烈,逼迫商家不断寻找新蓝海;二、需求在扩展。需求引导市场,消费者需求有多少,衍生服务的空间就有多大!衍生服务将4S店赢利模式由“线”变成“面”,甚至立体化,纵然每一项业务收益不一定很高,总体收益却明显,这将是2015年4S店生存之道。

笔者始终认为:厂家、4S店、消费者是一个封闭的环。假如经销商核心利益受到损害,厂家一定要反思并立即行动了。

其实,衍生服务并不陌生,几年以前即已出现,F钅恳丫墒欤热缃鹑冢谐Ъ彝ü鲂曰鹑诓返牟欢贤瞥觯孟颜叩玫搅俗ㄒ档牡慕鹑诜瘢参谡鍪谐〉姆⒄勾戳诵缕蟆P屑胰衔合靠聪郏罂囱苌峁词酆蟆V泄苌袂绷Τ鋈嗣堑南胂螅⒋锕页迪张飧?0%,我们30%;车贷渗透率中国这5年提高一倍;围绕二手车业务,欧美成熟的二手车交易市场,除了二手车买卖外,还可以提供和新车销售一样完整、齐全的售后服务,是企业利润构成中的重要组成部分。未来中国二手车业务,很可能会以二手车交易为中心,通过售前、售中、售后等衍生服务和产品赚钱,这也成为2015的课题之一。成熟的业务在扩展,新的业务不断涌现。此外,包括精品美容装饰、租赁等都形成4S店收益的稳定来源……

产业链条中,厂家是航空母舰,是战略制定者,要站得更高、看得更远。面对过山车式的市场下滑,补贴经销商只是短期行为,与此同时,厂家应广泛调研市场,征询商家意见,倾听消费者心声,合理分配资源。今日汽车市场90后渐成消费主力,他们的特点、需求厂家是否足够了解?

有些衍生服务看似和汽车无关,通过车主这一扭带,和车结合到一起。比如异业联盟的开展,所谓异业联盟就是和其他行业合作,车主可得到实惠,又可以吸引其他行业的用户购买自己的产品。这是衍生服务一个精彩实例。当然,衍生服务也存在一定的风险,比如所谓的汽车穿梭餐厅,在有的城市已形同虚设。

厂家要做的事情还有许多。连续多年高速增长,经销商,包括厂家自己面临着严重的人才短缺,而人才的培养无法一蹴而就。对经销商授之以渔,不间断的、务实的培训是一定要做的功课。人才培训方面,有厂家缺少硬件建设,而有的厂家硬件建设一流,软件则有不小的提升空间。

衍生服务潮起,有令人兴奋的,那就是服务更加细化,也有令人遗憾和反思的,那就是厂家、4S店、加入“掘金”行列的人们,为消费者提供的服务优劣参差不齐。日前,笔者采访了一位车主,他介绍说:车不错,销售过程也舒心,但“衍生”这块儿有些闹心,新装的真皮座椅“鼓包”,导航死机……后经了解,4S店将此项业务包给了别人,由于是新业务,厂家的标准还没有“细化”到这里。这件小事儿提出一个大问题:衍生服务厂家应该做些什么,必须做些什么?笔者认为:厂家应担起责任,加强对经销商管理,不断研发消费者需要的产品,同时,“苛刻的标准”与产品同行。今天的衍生服务市场,机会最多,潜力最大,问题也最多。在汽车发达国家,时兴卖“裸车”,许多个性化的配置都是后加上去的,这是中国市场未来的趋势。衍生服务需要厂家店家配合,二者缺一不可。当然,产品必须得到消费者的认可,为消费者所需。衍生服务的背后,有的厂家、店家观念在变,放弃与消费者面对面“隔靴搔痒”式营销,注重和消费者互动,沿着消费者的需求去衍生。这是衍生服务成功之路的法门!

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